外贸人是否还在经历这样的循环：收到询盘，心跳加速，火速查价，发送报价单，紧张等待……然后，客户已读不回，或者不再推进。
为什么有询盘，没订单？外贸人该如何做？结合上期嘉宾Sebas的分享与外贸实践，本文带你从0开始，梳理询盘。
一、询盘回复，快or慢？
外贸人肯定听到过这两种说法：
● 回复询盘，速度第一！客户同时问好几家，你回得越快，机会越大，慢了连汤都喝不上。
● 回复询盘越快，订单丢得越快。不分析清楚就报价，纯属浪费好询盘。
到底该听谁的？用一个案例来说明——如果你是汽车销售：
● 下雨天，一个中年男士径直走进展厅："你好，XX品牌、XX型号、XX配置，最终落地价大概是多少？"
此时此刻，客户想提车的心达到顶峰，他甚至比销售还了解历史价格、配置、能耗。
只要价格和心理预期接近，客户就能立马签合同。如果销售再慢慢介绍拉扯，他多半扭头就走。
● 周末，一对夫妇带着孩子走进来，四下打量："XX品牌、XX型号多少钱？"
你立刻报价。太贵了？那权限内可以降价XX，送XX服务。这场对话大概率会终结于一句："好的，我们再看看。"
他们的真实需求（买车是谁的需求？是家用还是通勤？看重空间还是油耗？谁有权利拍板？）还是迷糊的，远没有达到下单阶段。这时，比报价更重要的是分析与引导。
如果客户在询价时，提供了足够的信息，先快速整理对方所需报价；信息不够完善，则先不着急报价，而是进行分析和引导。
二、如何做好询盘判断与分析？
1. 快速进行询盘判断
客户目标是否明确？询盘是否包含具体产品型号、规格、技术标准、数量、目标市场、资格证书要求，甚至期望的交期？
客户信息是否完整？询盘是否包括公司名称、联系人名称、公司地址、传真、联系方式等信息？客户邮箱是免费邮箱还是公司邮箱？
询盘是否专业？描述是否详尽？
目标越明确，信息越完整，询盘越专业，客户越优质，越应该及时回复。
2. 客户背调与分析
① 询盘信息挖掘
客户来自哪？私域独立站而来，询盘精准，客户目的性较强；B2B网站而来，客户一般广撒网，回答突出差异化；展会/转介绍而来，质量通常较高，带有一定信任背书，回复时应提及来源，迅速激活对方的记忆。
客户是哪个国家的？做过这个国家的客户吗？该国有没有政策限制（如反倾销、加关税）？有没有资格证书要求？买家的购买能力和市场偏好是怎样的？
② 官网信息挖掘
看About Us：了解其历史、规模、价值观、市场定位；
看Products：我们的产品是他们的核心原料，还是辅助配件？是主打系列，还是边缘补充？这直接关系到采购的重视程度和价格敏感度。
看客户类型：终端用户/品牌商追求质量稳定、技术支持以及供应链可靠性；批发商/分销商更看重价格、快速供货能力和灵活的交易条款；代理商/贸易商依赖供应商的专业、可靠与高效沟通。
③ 谷歌地图背调
用谷歌地图实景功能查看客户周围状况。客户是在繁华的写字楼，还是偏僻的工业区？厂房规模如何？这能直观判断其真实实力。
④海关数据背调
富通天下云平台的海关数据PRO版，集成全球80+核心贸易国家数据源（非镜像），可查询客户过往进口记录。
买什么？从哪买？买多少？采购频率如何？采购价格如何？卖给谁？............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2614110.html
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