如果幸福有具象的代名词，那么婚纱礼服一定会是其中之一。婚纱礼服不止是一件服饰，更成为了那些人生重要时刻的见证者和参与者。
作为特殊的服饰品类，婚纱礼服这个赛道充满了"确定与不确定性"：是必需品，因为人们结婚和聚会的消费场景永远是存在的；但相比其他日常穿搭服饰，它又显得实用性不足，往往穿过一两次后便成为了压箱底的存在。因此，下定决心全力布局婚纱礼服赛道，并非易事。
背靠苏州虎丘婚纱产业带，就有这一家企业——苏州贝宝信息科技有限公司，它从2012年开始就选择深耕海外婚纱礼服赛道，2015年正式上线亚马逊，这些年创造了不错的战绩：单品一年销量高达10万件，年销售额破亿，2019年荣获"亚马逊全球开店中国出口跨境百强品牌"大奖。
（苏州贝宝信息科技有限公司实景图）
这一切成就背后的操盘手，是一位跨境老兵——苏州贝宝CEO田总。作为国内最早一批跨境电商人，2005年田总从中科大毕业后入职了一家知名的B2B跨境交易服务公司，正式开启了跨境电商的旅程；2012年田总辞职，来到苏州创立贝宝，专注耕耘婚纱礼服垂直品类，建立品牌的海外网站，接受海外客户的婚纱礼服定制订单；2015年，田总又开始布局亚马逊，做婚纱礼服批量的标准化产品，并朝着精品路线狂奔。一路走来，田总几经沉浮，顺风局、逆风局都打过，对于跨境电商田总有一套自己独到的见解。今天，我们邀请到了田总，与大家分享跨境电商的方法论，谈谈他是如何在跨境婚纱礼服这个赛道上扬帆出海、勇闯全球的！
婚纱礼服并不是服饰的主流类目，属于一个很小的细分品类。对于为何选择这个赛道，田总表示自己并不是头脑一热决定的。他在做决策之前，对整个市场进行了客观的分析。
于是，田总当机立断，去欧美调研市场，看客户到底需要什么，哪里是可以弯道超车的赛场。调研后，田总发现欧美服装市场的流行趋势虽然在不断变化，但婚纱礼服一直是当地消费者所喜爱且必需的，市场并未被垄断，此时入局将大有可为。同时，该类目的客群年龄跨度很大，受众范围广泛，并且定价空间大，有充分的价位浮动空间。
基于此，田总做了大胆的决定，放弃在红海里"卷"，另辟蹊径到服装领域更垂直的婚纱礼服赛道去闯荡一片新天地。不过，作为跨境老手，田总将整个商业逻辑考虑的更为周全。正如巴菲特所说，"如果市场总是有效的，我只会成为一个在大街上手拎马口铁罐的流浪汉。"田总并不是因为看到市场风口，就冲动入局，而是也盘点了一下自己的"背景"是否够硬。分享到这里，田总给出了在婚纱赛道闯出名堂的第一个答案：苏州贝宝拥有实力雄厚的供应链。
如果婚纱赛道尚处于蓝海，是苏州贝宝的"天时"，那苏州贝宝的"出生地"就提供了"地利"！纺织业是苏州的传统优势产业，产业链涵盖了从纤维、纺纱、织造、印染到下游的服装制造。苏州虎丘又是婚纱产业的"圣地"，在当时婚纱加工总量占到全国的70%，是全国乃至东南亚最大的产销基地。
（产品图）
成熟的产业链，让他不必东奔西走，就能快速整合出所需加工厂的资源。在工厂合作上，田总也有自己的一点小心得：工厂不一定要很大，但一定要配合度高，品质稳定且出货迅速，对于特殊要求也愿意调整和改变；不把鸡蛋放在一个筐子里，与数个工厂合作，取长补短，并不断择优，推动工厂持续革新产品和技术，以及时响应苏州贝宝的海外需求；随着订单量的上升，与合作默契的工厂建立更为长久的合作伙伴关系，工厂的全部产能和技术部门只为贝宝服务，而贝宝则提供持续稳定的订单给到工厂。
有了工厂的配合和支持，田总并没有当起"甩手掌柜"，而是向供应链的更前端——面料迈进。他会对原料严格把关，以保证产品兼具品质与价格优势。苏州盛泽是中国重要的丝绸纺织布料生产基地和产品集散地，被誉为"千年绸都"，田总近水楼台先得月，带领团队深入到产业带腹地，为产品寻找更适合、品质更高、更新款的面料。
市场站得准，"根茎"扎得稳，让苏州贝宝入驻亚马逊第一年，就实现产品上架即爆款，迅速跻身细分类目top10。
从开始在亚马逊卖婚礼礼服，苏州贝宝就一直在打顺风局，销量持续稳步增长。但天有不测风云，疫情这只"黑天鹅"完全搅乱了苏州贝宝的增长节奏。受疫情影响，各种大型聚会相继取消，婚纱礼服市场遇冷，加上不断高涨的退货率，苏州贝宝的业务受到"断崖式"打击。
越是危机时刻，越能看出来谁才是真正的实力派选手。得益于此前的精耕细作，苏州贝宝坚持"品质"之道，苦练内功，最终实现了逆风翻盘。
（苏州贝宝工作场景）
悉心打磨产品，减少退货率
对于跨境电商来说，居高不下的退货率可谓是服装卖家永远的痛，尤其是婚礼礼服这样特殊场合服饰，客户会有更"挑剔"的需求，即便是苏州贝宝这般注重品控的企业，也饱受高退货率的困扰。
原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/1659882.html
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