为什么有的企业一年发出几千封开发信，却几乎收不到回复；而有的企业却能持续获得欧洲客户询盘，甚至建立长期合作关系？
很多外贸人把问题归结于市场难做、竞争激烈、价格没有优势。但欧洲市场从来不缺需求，缺的是正确的开发思路。
这些年，我们接触过大量通过IndustryStock开发欧洲市场的企业，也观察过不少成功案例。总结下来，那些能够持续获得欧洲订单的企业，往往都在做同样几件事情。
别只盯着采购，技术决策者同样关键
很多外贸人在开发客户时，习惯把全部精力放在采购经理身上，认为只要和采购建立联系，订单就有希望了。
但在很多欧洲工业企业里，采购并不是唯一的决策者。尤其是机械设备、自动化、电子、电气等工业领域，一项采购决策往往需要技术、研发、质量、生产等多个部门共同参与。
因此，在开发客户时，不要只收集采购邮箱。通过LinkedIn、企业官网、行业协会、展会名录等渠道，尽可能找到Technical Manager、Engineering Manager、Product Manager等相关负责人。
当采购和技术负责人同时了解到你的企业时，你进入客户供应商名单的机会往往会大幅提升。
开发信不要群发，要先研究客户
很多开发信没有回复，是因为太像群发。
打开邮件就是公司介绍、工厂规模、设备数量、产品目录，恨不得把企业宣传册全部塞进去。这样的内容对于供应商来说很重要，但对于客户来说，却未必是他们最关心的事情。
客户更关心的是：你是否了解他的业务，你是否知道他面临什么问题，以及你能否提供针对性的解决方案。
例如，一家德国自动化设备制造商与一家法国新能源汽车配套企业，关注点显然完全不同。如果你能够结合客户的产品、应用行业甚至市场定位进行沟通，邮件的价值会立即提升。
很多成功开发欧洲客户的企业都有一个共同特点：发邮件之前先花时间研究客户。
他们会查看客户官网、产品目录、应用领域、新闻动态，甚至关注客户近期的发展方向，然后根据不同客户编写不同内容的开发信。
虽然发送数量远远少于同行，但回复率却明显更高。
让客户在线上渠道能够找到你
今天的欧洲买家寻找供应商，已经越来越依赖线上渠道。
当企业有采购需求时，采购人员通常会通过Google搜索产品关键词，通过行业平台寻找潜在供应商，通过社交媒体了解企业背景，同时查看官网、行业资讯以及市场口碑。
如果客户搜索之后发现，公司官网内容简单、长期没有更新，网络上也找.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/3042046.html
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