土豪多、付费高的中东北非，2020年卖家如何掘金这个千亿市场？

土豪多、付费高的中东北非，2020年卖家如何掘金这个千亿市场？

商务部近日发布消息称，世界银行预测2020年全球侨汇急剧下降约20%，将是最近历史上最大的下降。其中中东北非侨汇下降19.6%，过去侨汇是反周期的，工人在危机和困境将更多的钱回家里，而今年受到疫情影响，给经济带来了更多的不确定性，作为众多跨境电商人眼里的新兴市场中东北非，市场现状如何，出海的机遇和挑战有哪些？

一、中国互联网出海趋势发展

如果将2008-2013年作为出海萌芽阶段，2013年垂直细分行业开始形成，且2013-2015年主要是工具类的APP工具产品出海；到了2015年之后，可称为内容及服务出海年，主要围绕内容服务、社交、电商、互联网金融等产品的出海。

扬帆出海CEO刘武华谈到，他们曾整理过一份包含7000多家中国出海企业的数据，分析发现其中大约3570家出海企业是做游戏或电商应用领域的。直至今日，移动互联网出海企业已经成为了一股互联网新势力，并出现了更加细分领域分布状态。

提到移动互联网出海，就少不了开发者。今年有腾讯、网易等11家中国出海公司进入Apple Annie发布的2020年度全球发行商52强榜单。这份数据是由2019年1月1日-12月31日IOS与Google Play综合用户支出排名前52位的发行商构成。

由上面数据可以大致目前对中国企业而言，东南亚、印度、中东、北非、日本、韩国、欧美是几个比较重要的出海区域，就拿中东北非来说，当地的消费力很强，且市场增速非常迅猛。

帆船酒店、石油、王子、土豪……这些是人们对中东的大体印象。中东有钱人家养的宠物几乎是猎豹级别的，因此随着互联网的发展，越来越多国内开发者开始目前人们对于中东的定义，更多的是蓝海市场。刘武华举例介绍，一些中国出海企业将APP投放到当地市场，发现当地的获客成本较低且用户增长非常快，因此吸引很多人的关注。

当然，中东北非包含的国家非常之多，如果一个企业想布局中东北非市场，首先要考虑准备做哪个区域。中东北非大约有26个国家，西亚16国，北非10国，且人口整体有5.8亿，其中15-29岁人群占28%。主要宗教包含伊斯兰教、基督教、犹太教等，官方语言有阿拉伯语、法语、英语、波斯语、土耳其语。而阿拉伯语核心区域实际上可以划分为三个模块，海湾六国、北非国家、黎凡特地区。

目前中东北非互联网渗透率非常高，几乎达到了80%。其中沙特的渗透率达到了70%左右。那实际上，目前受到重点关注的海湾六国，包括沙特、阿联酋、阿曼、科威特、卡塔尔和巴林。除沙特以外，其他5个国家的人口相对较少，但整个区域有很丰富的石油储备，因此经济非常富足。

目前中东北非全球产品分布，比如Facebook、Youtube等视频工具，核心的全球区域产品在当地有一个较大的市场渗透率，实际上国内同类型的核心产品在当地是有很大的市场空间，因为任何一个海外区域，这类市场头部应用App，国内也有一些产品是可以做到比较高的量级。

以下数据来自近期Google上安卓畅销版及免费版前11名的榜单截图。左边畅销版应用App有三个是来自国内的发行商，且在右边免费版应用榜单，抖音排行第三。

除了应用App,中国的一些游戏出海应用也在中东北非市场的体量非常大。而游戏应用出海需要做好三个本土化：一、语言本土化；二、产品本土化；三、世界观及故事历史背景的本土化。

此外，应用上线后，客户运营也需要做到本土化。游戏类的应用，需要注意游戏画质的本土化，比如黄色、绿色是中东人们比较喜欢的颜色；而中东地区宗教禁忌，比如女性角色需要蒙面，切忌出现十字架、酒、猪等元素；文化习惯、比如阿拉伯人的阅读习惯是从右到左，这些细节都需要多加了解和注意。

二、中东市场的吸引力在哪？

中东是一个比较复杂和困难的市场，但是机会是存在的。

首先，截止到2017年底，中东地区的互联网用户约1.6亿，互联网渗透率超过60%，同时也高于全球平均水平。网络渗透率从2009年的20%增长到2017年的60%，八年中翻了两番。

①　社交娱乐发展状况

市场缺乏阿拉伯语内容类的产品

用户需求旺盛

本地缺乏移动互联网的开发者，在中东，做的比较大的中国公司SHEIN等，本地的

美国产品在做阿语本地化的进度慢

②　电商发展状况

供应链问题

支付问题

消费者习惯

③　移动游戏发展状况

2019年总收入达到8.36亿美元，土耳其，阿联酋和沙特占中东地区收入的77.4%；

在土耳其，沙特和阿联酋

SLG手游，达到2.9亿美元，占当地手游总收入的44.8%。

动作手游（主要是战术竞技游戏），收入为2.13亿美元，占比达32.9%

女性手游玩家的比例都稍高于男性玩家，且沙特女性玩家付费力度高，应重点关注。

三、获投企业特性：中东北非市场赛道分析

热门赛道选择时考虑的纬度包括：下载和收入；融资情况；推广力度。

四、能够获投企业特征

1. 创业者背景"硬"；比如这个创业者他认识当地的哪个王子、政府官员，这些对于要做中东市场的人来说是很重要的。

2. 团队有过在成功大企业的经验；因为这不仅在中东，其他国家也一样，比如在美国做电商的创业者，他们的团队有会做营销的，也有来自中国会做供应链的，这样的匹配方式。

3. 了解当地情况；比如Careem被Uber收购了；亚马逊收购了Soup；事实上，来自这些公司的员工他们受到过培训和培养，知道如何在一家创业公司上班，倘若你找一个特别接地气的人其实他对创业玩法是不太了解的，经验不够丰富。

五、中国企业出海中东北非的痛点

1. 电商赛道

中东电商渗透率不到5%，因为消费者比较少，机会相对少一些，再加上中东第二次电商还属于初期发展阶段，市场潜力和机会仍然很大。

而供应链是中东电商发展很大的痛点之一，比如配送问题，中东的人口密度相对较低。配送效率相对比较低。除此之外，中东的人大多是阿拉伯人，但是文化有所差异，阿联酋较开放，沙特比较保守。如果一个男配送员在沙特送快递，而收货人家里只有一个女人，那么她是不可以签收这个快递的，这是当地的一些文化限制，因此承担的配送成本会更高。

支付问题，当地的人仍然习惯使用现金消费，因此也存在一种现象，当地的消费者会在三个不同的电商平台购买同一款球鞋，谁先配送到家就会为其买单，其他的就不需要了，但是消费者又不需要负担额外的费用。

2. 社交&短视频直播赛道

目前中国产品占据半壁江山，是头部厂商必争之地；中小厂进入需要有优质的内容或者独特的商业化模式；泛娱乐市场、社交、短视频、直播占据三分之一，需求旺盛；竞争激烈，运营成本控制成为关键。

一些大公司在当地的竞争力十分激烈，对于综合小公司或新的创业公司，该如何切入这个赛道呢？

1.需要花时间了解当地投资生态环境。

2.各个国家要有常驻团队。

比如同样是阿拉伯语系，但是沙特和阿联酋的口音会大相庭径，如果你只是做某个国家，那么很难在用同一种内容和语言等拓展其他国家哎市场，因此需要明确自身需要切入的市场以及组建本地化内容团队。

3.避免按部就班国内的业务模式。

以Jollychic（执御）为例，全球投资公司MSA Capital副总裁陈成表示Jollychic是较早一批做跨境电商的企业，目前因为疫情原来，有些国家不允许货物进口，导致他们需要将一些仓库卖掉或者关闭，然而除了疫情问题以外，Jollychic的玩法主要是中国平台的玩法，这种玩法在中东地区不太管用，因为中东人有钱的习惯了去商场买品牌产品，对于网购的并没有太多的依赖性。

第二个是OPay,一家尼日利亚移动支付服务商，在去年完成了1.2亿美元，由美团点评、红杉中国等参投，希望在当地建立类似美团和支付宝的公司，用砸钱给用户补贴的玩法和策略，虽然有人会使用但是留存率很低，最后被政府关掉了，并且不允许在尼日利亚拉各斯州运营。陈成总结道，中东是一个人比较靠关系的市场，如果在当地没有比较强的关系和伙伴，很多业务是很难经营下去的。

4.本地文化。

尊重本地文化和喜好是中东用户留存和付费的重要条件。

5.用户支持。

海合会用户希望以本地阿语进行反馈和社区沟通。

6.专业阿语。

阿拉伯语从书写习惯到游戏语音视频都需要专业的本地化团队。

7.用户买量。

海合会用户买量成本与存量市场空间都限制了APP进一步成长。

8.变现策略。

中东各国间用户喜好差异大带来变现和广告策略的挑战。

六、中东北非市场商机解析

1. 人口年轻且富裕。

海合会50%的人口年龄低于25岁，海合会成员还有阿联酋、阿曼、卡塔尔、也门、巴林、科威特和沙特阿拉伯。中东北非年轻网络游戏玩家9000万。

其中巴林王国经济发展委员会驻华国家代表蒋赟介绍道，巴林位于阿拉伯湾中心地带，中东的唯一一个岛国，有人将其比喻为"中国香港"。可通过海陆空多种交通方式快速到达中东地区各个市场。面积为770平方公里，人口约150万，其中50%属于外籍海外居民。当地主要语种为英文和阿拉伯语。

2. 世界上最高的互联网渗透率。

海合会的互联网渗透率全球最高，为118%。而巴林几乎达到了190%。

3. 阿拉伯语内容缺乏。

网上只有不到3%的内容为阿拉伯语，而阿拉伯语是世界第四大通用语言，中东北非地区4.4亿阿拉伯语人口为游戏本地化提供巨大市场。

9.每用户平均收入（APRU）高。

每用户平均收入（APRU）值高达270.55美元，而中国的只有31美元。

10.世界上最高的增长值。

中东北非地区游戏及电竞的复合年均增长率（CAGR）全球最高，高达9.79%，预计2023年市场规模将达到39亿美元。

七、中东北非地区的数字流市场

目前中东市场，下载量最多的软件，像游戏、社交媒体、音乐、运动、教育及视频等等。

1. 2020年，中东和北非地区81％的互联网流量将会来自视频（基于2016年的62％） 。

2. 超过60％的中东北非消费者愿意花钱购买数字内容产品。

3. 巴林的YouTube每日观看量在中东北 非地区排名第二，观看数超过3.1亿。

4. 沙特的YouTube观看量在全球排名第一。

越来越多移动互联网公司选择巴林的原因

（一）开放自由的环境

• 98%的商业活动支持100%外资控股

• 许多区域内的大型活动都在巴林举行，包括F1方程式赛车和ICN大会

• 全球范围内，巴林是第7大旅外人士的目的地（InterNations调查）

（二）双语人才

• 您可以在巴林雇佣到具有以下优势的人才：

• 文化敏感度（相关度高的内容以及互动，从而增强客户互动，提高客户

留存率）；

• 内容本地化（海合会六国内的阿拉伯方言是一致的）；

• 媒体宣传策略以及接触到当地行业内具有影响力的人物。

（三）具有竞争力的成本以及外商投资补贴

• 与邻国相比，节省30-40%的运营成本；

• 个人培训支持补贴100%，薪资补贴高达50%

（四）高连通性

• 4条海底光缆和2条地面光缆；

• 其他正在勘探和开发中的缆线：

a.通过地面光缆将巴林与吉达约旦和阿曼相连；

b.通过海底光缆将巴林与海湾其他国家和欧洲或亚洲相连。

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