文章转载自：星火出海（微信号ID：xhch202288）
作者：地摊大叔
大家好，欢迎大家来到星火出海的内容分享群，我是地摊大叔，是星火出海社群的发起人之一。我先和大家说说星火出海成立的背景及我们的目标。作为国内第一批个人站长从业者，从我做跨境电商开始，我一直就想搭建一个论坛给到同行从业者一个学习交流的平台，后来论坛这种形式落伍了，大部分人在公众号获取信息，但是这种信息的获取方式是单向的，再后来短视频火了，但是性质没有改变，都是资讯的单向传输。这两年，我出去学习了很多国内的社群模式，我发现社群是可以满足这种双向需求的。尤其是我发现目前国内还没有一个针对服装这个赛道的学习平台，包括我们自己同事，也有出去学习一些课程，但是往往他们听到讲师的第一句话就是，不要选择做服装， 或者他们出去学习广告打法的时候，讲师告诉他们，我们这套打法不适合服装类目。那我们这群人去哪里学习交流呢？
我绝对是学习和交流的受益者，我本身是一个内向或者社恐的人，15年的第一次出远门，从深圳到福建晋江，做了人生第一次亚马逊授课，群里有些朋友是那个时候开始认识的，也有一些学员成长为亿级卖家。在后续的沟通交流中，很多朋友给了我灵感，所以在我遇到问题的时候，总能找到一些答案。
我看群里面有一些熟悉的面孔，有同学，有朋友，有同事，也有同行。里面有一些人想进入到跨境服装这赛道却不知道从何开始，也有一些人和我们一样，想在这个赛道做得更好。我希望星火出海可以给到大家这么一个学习和共同进步的功能。对于新人，我们会整理总结出一套跨境服装运营基础知识；对于已经是跨境从业者 ，星火出海团队希望用多年的实战经验，我们一起探讨在市场规划，经营决策，产品开发，营销升级，渠道推广，团队建设，平台布局，财务管理等方面实现多维度提升。星火出海还吸引到了一批国内电商从业者，这部分人群其实本身优势是很明显的，往往他们最关心的问题是现在进入跨境这个赛道晚不晚？我想说的是，种一棵树，最好的时机是十年前，其次是现在。
我一直推荐身边的亲戚，朋友，同学去做服装类目，大部分人也已经在做了，而且都拿到了结果。在我的概念里，我觉得，对于大部分我们草根创业者来说，服装才是我们最大的机会。服装是非标品的代表，非标品就意味着任何时候，任何人都有机会。7，8年前，是好机会。现在仍然是好机会，因为时尚这个东西，他本身就是轮回。而且服装这个品类，可以给足我们小成本测试� ��机会，但是却极有可能拿到大回报。
回到分享的主题，第一个部分我想先讲讲国内电商和跨境电商的相同点和差异。从这个选题来看，知识点其实很浅的，我主要会从一些基础认知层面去展开。因为后期我们社群会吸引进来更多的国内电商从业者，我们还会邀请到很多在国内品牌打造，团队管理等领域很优秀的分享嘉宾给我们带来更多的学习交流的机会。
01国内电商与跨境电商的相同点与差异
从我和国内的服装电商人的交流来看，大部分人理解的跨境电商还� ��留在语言，进出口手续看似比较高维却对于跨境人来说，完全不需要考虑的层面。
我有一个朋友，从6，7年前就告诉我说想做跨境，因为淘宝太难了，每个月得上两次新，每次上新30个款，每天都疲于开款和跟单之间。那个时候，我还在纠结订单怎么发出去，就是国内电商人完全不能理解的，有订单竟然找不到厂家。所以，那个时候我们是很弱很弱的，不懂产品，不懂供应链，别说一个月开30个款了，找的工厂一个月一个新款都开不出来。一年下来也开不了10个款。他告诉我他一年的营业额也大概可以做到过亿，但是利润只有一两百万的时候我确实也被惊讶到了。当我告诉他，我们一个款可以卖很多年的时候，他也是被惊到了。所以这个是两个平台最显而易见完全不同的地方。站在这个角度，我们大概知道，我们现在的跨境服装类目，远远� �没到淘宝6，7年前的激烈程度，但是趋势是一定的，就像淘系曾经经历过的那样。后来这个朋友因为一次双十二的物流原因导致回款问题，一下现金流就断了。
我们只能庆幸选择了一个好的赛道，就算刚开始的时候，我们什么都不懂，但是平台给足了我们成长的时间。淘宝已经变成国内电商人口中的传统电商，因为有直播电商，有兴趣电商，有私域电商。而跨境电商基本还停留在传统电商阶段，其他的也才刚刚发芽，比如现在最热的Tiktok直播，但是真正在这上面赚的少之又少。我们星火出海有个分享嘉宾，去年的时候，tiktok直播英国top 前10的店占了3个，但还是把团队解散了，因为他不想搞培训赚钱。为什么我要顺便说一下tiktok，因为大部人国内电商人转型都盯着tiktok，总感觉像亚马逊这种第三方平台已经没有机会了。我出去交流的时候，� �部人都会问我tiktok. Tiktok它一定是一个好的机会，但是在目前阶段，我认为它就是一个增持的价值。比如你本身在哪个平台，或者自己的独立站有卖产品，然后你通过tiktok去生产内容去产生传播，这样对你原来的店铺或者品牌传播就是加持的作用。但是你现在指望tiktok直播带货，你的运营成本是极高的，而且转化也是极不稳定的。很少人能够坚持到它真正像国内抖音这么火爆的一天，或者国外本身的文化属性就决定了他到不了那一天。
按照传统意义来讲，做电商，就是自己有一个产品，于是呢，我们去淘宝或者亚马逊开了一个店，有人买我们的货，于是我们赚了这个钱。为了我们可以把这个生意做得越来越好，我们找人拍更好的图片，找人投广告，或者打折做促销，搞活动，把单量冲上去。
任何第三方电商平台，它都是要给算法逻辑� �它通过自己的算法为自己的客户找到他们需要的产品。所以，一些卖家他们模仿客户行为去迷惑搜索算法，达到给产品加热的目的，从而撬动更多的自然流量。
这种做法在国内已经被称之为传统电商，包括还有一群淘系的，拼多多系的，每天在研究补单，都是这样的想法。亚马逊平台呢，因为近几年，S单惩罚严重，犯错成本太高，大部人已经不敢这么做了。但是反过来说，目前阶段，这种做法从形式上来讲是最有效的，只是现在犯错成本大家已经承受不起了。我们是非常不提倡这种做法的，尤其是服装类目。因为你去刷单，你得到的评价甚至把自己都给麻痹了。你就失去了对产品本身的判断力。而且最理想的状态实际上是你产品还没在亚马逊上架，你已经通过自己的私域积累了一波客户的建议，粉丝的素材。甚至已经在社交媒体形成了传� ��。
平台需要通过算法为自己的客户找到他们需要的产品，那么，卖家就要通过算法去提供满足客户需要的产品。很多卖家他从一开始就没有考虑好这一点。就是在产品这块，不管你用什么手段去迷惑搜索，你最终的目的是产生真实的成交，客户收到货后，对你的产品满意，完成一段愉快的购物体验。
所以最终的核心是，尤其是对于服装类型的产品，我们都会发现，卖得多好没有用，真正能够完全接受我的产品，不产生退货或者不好的评价，才是我们最终极的目的。否则，可能因为卖得多，付出惨重的代价。所以抛开产品的基础去聊技术就是一条不归路。
02亚马逊服装类目变现的核心认知：退货率
这就是接下来我要讲的第二个点，跨境电商服装类目变现的核心认知，退货率决定了你的利润率。卖的多没有用，退得少才是核心竞争力。所以站在这个角度我们需要研究的重点是
1, 如何找到一个退货率低的品
2，如果让客户觉得物超所值
退货率是由什么决定的？第一，产品属性。第二，竞争对手，第三，产品质量，第四，价格，第五，客户期待。
产品属性，这个概念，怎么理解呢？举个例子，我们大部分人买服装类产品，都是给自己买的，但是有另外一部分产品，他是具备礼物属性的。 这类型的服装产品，等于是客户直接下单，但是发给了第三方。所以，这类型的服装类产品退货率是最低的。
我们大部分人都有这么一个结论，就是这么些年来，我们的产品质量一直在做提升，但是我们的退货率反而在上升。为什么 会造成这种现象呢？因为和你卖一样东西的同行越来越多了，或者同时，对手的售价还比你低，客户的选择性越来越多，自然就拉升了退货的可能性。所以我把竞争对手这个因素放在了第二位。
第三，产品质量，包括服装产品的一些尺寸，面料舒适度，我相信很多人到现在为止还是没有搞清楚身材尺寸和衣服尺寸的区别，如果这个基础都没搞清楚的情况下，就贸然的开始卖货，这个也是要吃大亏的。
第四，价格，是不是价格越高的产品就退货率越高呢？这个也不是，我们自己有一款产品，是卖100多美金的，但是退货率是所有产品里面偏低的。
第五，客户期待，客户期待，就和你产品图片，视觉，描述相关，我记得去年有一段时间，亚马逊官方做了一个事情，很多卖家一脸懵，搞不清楚怎么回事。就是亚马逊把卖家的图片直接替换� ��，换成了亚马逊官方帮拍的图片，很多卖家还以为是有竞争对手恶搞。其实，这里亚马逊想传达的一个意思是，.........
文章转载自：星火出海（微信号ID：xhch202288）作者：地摊大叔大家好，欢迎大家来到星火出海的内容分享群，我是地摊大叔，是星火出海社群的发起人之一。我先和大家说说星火出海成立的背景及我们的目标。
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