明明聊得很好，为什么客户就是不下单？

"明明聊得好好的，客户看上去也很有意向，为什么就是不下单？"

其实，这些看似"十拿九稳""只差临门一脚"的客户，背后藏着不少弯弯绕绕。业务员不区分对待，很容易吃亏。

一、为什么客户迟迟不下单？

1. 客户原因导致不下单

● 没有找准关键决策人

外贸人常见错误是将"公司需求"理解为"对接人需求"，认为只要采购人员满意，就一定能成单。

但实际上，B2B业务的决策流程与链条漫长。你对接的是采购专员，但是关键决策者可能是公司高层、采购部门、技术部门、甚至是使用部门。业务员需要找准关键决策者，针对不同角色提供不同的决策支持。

● 没有真实的订单

刚开始很上心的客户，并不意味着真的有订单、有需求。可能只是日常信息收集、套价去压现有供应商价格、项目还处于早期规划阶段、同行刺探等。

如何简单筛选？真实客户通常愿意分享更多信息，但假客户往往回答模糊，或者避而不答，继续问他自己关心的问题。

● 客户不能决定订单进程

如果客户是中间商，或者正在参加项目竞标，那么他也在等结果。一味逼单，只会把客户越推越远。

2. 业务员原因导致不下单

● 客户正在货比三家

你只是客户联系的众多供应商之一。他和你聊得好，和其他家也聊得好，甚至正在等待目标供应商的最优报价。

这时价格竞争力、付款方式、交货期、最小起订量、认证证书等都可能成为关键因素。

●业务提供的价值不足

有采购直言："每天除了比价格、找货物，最头疼.............

原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2296860.html

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