外贸，实际上就是面向国外客户的销售。这些消费心理学，可能颠覆你的常识，但却能帮你赢得客户。
一、询盘时:不要给客户太多选择
认知负荷理论认为：人脑处理信息的能力是有限的，面对过多选项时，大脑会进入超载状态，决策变得艰难。
比如，你想买一瓶橄榄油，当走进楼下商店时，在一堆花生油、菜籽油中，你会一眼选中，结账走人。但当在超市货架前，面对十几种不同品牌、不同产地的橄榄油，从初榨的、有机的，到调味的、特级的……你就要开始纠结比较了。
客户，尤其是对产品不太了解的客户，也是如此。如果业务员给他介绍一个又一个产品，或者直接甩出一整个产品目录册，他多半会"我再考虑一下"。什么都有，等于什么都没有。外贸人要尽量为客户减少决策难度，简化购物流程。
可以采用三步走策略。
●了解客户需求：客户的服务对象是哪些？目标市场有何特殊要求？预算范围是多少？想要什么样的效果？最关注哪个点？之前采购过哪些款式？……
● 推荐有限方案：心理学家通过实验发现，当提供的选择数量从24款减少到6款时，购买率显著提高。外贸人提供3-6个产品/方案比较合适。方案均要满足客户的核心需求，但要有明显的区别，比如产品功能、质量、价格呈阶梯状分布。
●引导决策：比较不同产品/方案的价格和质量，帮助客户了解每个选择的优缺点，引导客户选择合适方案。
二、报价时：客户要的不是真便宜
你看中了一个花瓶，对方报价1499元，你的目标价格为900元。于是你顺口回了个价：750，卖吗？没想到对方一口答应下来了。最后的价格，比你预想中还要低，但是你会开心吗？绝大部分人都会后悔，当时我要是多砍一点就好了！
客户所追求的便宜，并不一定是真正的便宜。这意味着，我们在报价时，可以运用一系列的心理学原理。
降价策略
降价是门技术活。如果降............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1724250.html
No comments:
Post a Comment