谈判， 既可以是权力的游戏，也可以是想象的游戏。有些人熟练地玩游戏而有些人只是模糊地参与着。成功的销售谈判者通常会很巧妙地运用自己的知识，经验和技能来让客户说"YES"，通过双方的规则，策略来处理谈判过程以达成双方都能接受的结果。
我们每个人都有自己的性格。有些是与生俱来的，有一些则不是。有些性格促使我们变成很厉害的谈判者，有些则会阻碍我们的一些能力。总是能够获得双赢的销售总结了以下7个关键特质。
当然肯定还有其他有价值的东西，但没有这7个，跟客户的谈判将难以掌控。
1. Leave little to chance.几乎没有机会。
William Ury：正如即兴演员在表演一样，你准备谈判的准备越充分，就越容易即兴发挥。
商务谈判者都应该知道一点：所有可能出现的问题都只是"可能"。谈判是个动态的过程，当中包含许多的互动，所有这些都是可以协商的。他们不惧怕"意外"并且做好相应准备：
准备
1. Who am I negotiating with?
我和谁谈判？
2. Why are we negotiating?
为什么我们要谈判？
3. What is the best way for the negotiation to take place?
谈判的最佳方式是什么？
4. What is the timeframe for the negotiation?
谈判的时间节点大概是怎样的？
5. How will I manage the negotiation?
我该如何应对谈判？
6. What are the key issues and outside influencing factors? Do I understand them?
关键问题和外部影响因素是什么？我了解吗？
7. What is my BATNA? My settlement range ? Opening offer or counter offer?
我的最佳替代方案是什么？心理预算？开始就优惠还是还价时候优惠？
8. What are the independent standards (i.e. price comparables, surveys) to support my concession strategy?
有哪些特别的点（比如价格对比，产品调查）来支撑我的战略？
9. How do I break a potential deadlock?
如何打破可能出现的僵局？
10. How do I make this a win/win negotiation?
如何达成双赢谈判？
11. How do I deal with a win/lose counterpart?
如何处理跟客户的关系？
当然还有很多细节问题，但这些可以让你对一场成功的谈判有个好的准备。成功的商务谈判者都知道，认真准备不一定能保证业务顺利，但不准备，他们就会被客户牵着鼻子走。
2. Be patient, persistent and creative.保持耐心，坚持和创造力。
Chester L. Karrass：在谈判期间，耐心意味着不要匆忙做决定，因为客户正在寻求利己方案。
大量案例表明，最终占优势的还是最耐心的一方。谈判是个复杂且费时间的过程。每一步的"逼近"都是很微小的，缺乏耐心的让你往往会把可能的结果一股脑的摆在台面上，而这有可能会让他付出昂贵的"代价"。
此外，最成功的销售通常都最具创造力。而随着时间的推荐，最有耐心的一方往往能拿到最有利的解决方案。
3. Listen, listen some more.多听。
Roger Fisher说：善于倾听的技巧就是密切关注对方所说的内容，要求对方说清楚他们的意图，并要求在有任何歧义或不确定性时重复这些想法。
成功的销售会花更多的时间来倾听和提问。收集信息然后分析了解这些信息，而不是先跟对方共享信息。一旦完全了解客户的需求结构，就很容易知道可以共享哪些信息，给与哪些承诺来跟客户建立信任并且推进谈判的进行。通常他们这样做：
1. 主动倾听，理解客户所说需求。
2. 重复或总结对方提出的疑问。
主要是为了获得对方有价值的信息和倚赖的是什么。毕竟如果不了解客户的需求，那么想要说服客户调整他们的想法几乎是不可能的。
4. Show empathy.展现同理心。
Deepak Malhotra：一个成功的谈判者的最重要的工具就是同理心。无论你是在谈判贸易交易，还是在处理冲突，这一切都归结为你如何以他们看世界的方式来看。
什么是同理心？就是尝试理解，意识并感受客户的想法，经验，兴趣，需求和立场。成功的销售，为了摆平双方冲突的观点并达成双赢的结果，就必须向对方提供让他信服的理由，以便让他接受你的建议或方案。
一旦他确定你是理解他的需求，兴趣，立场的，那么你就很容易让他接受你的销售方案。同理心通常能够建立融洽关系，相互尊重并以让谈判往积极的方向推进。
5. Be sensitive to nonverbal cues.对肢体语言保持敏感。
Ralph Waldo Emerson：当眼睛说一件事，而嘴巴说另一件事时，一个有经验的人倾向于第一眼。
成功的销售不仅对客户的肢体语言很敏感，而且能够识别真正重要的对立谈判者。有经验的销售真的很擅长"伪装"，在某些情况下，甚至可以直接骗倒客户。因为对于没有经验的客户来说，最难控制的就是：眼睛和声音。
不论你信不信，人们的眼睛和声音可以提供关于谈判双方的情绪和思想状态。
当口述的信息与眼睛或声音透露出的信息不一样时，有经验的销售通常更倾向于相信眼神和声音表露出的意思。
6. Be an innovative and creative problem-solver.成为一个创新性的问题解决者。
William Ury：是什么让许多销售订单似乎无法达成？............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1747257.html
No comments:
Post a Comment