2023-06-28

跨境电商资讯:品牌线下门店活动拆解

品牌线下门店活动拆解

上周体验了一次QY家居线下活动,作为运营营销策划工作者,整个流程不得不让我做一个活动拆解,毕竟套路满满!

本次活动来源是电话邀约,邀约本店的老顾客,相信其他QY家居门店也会举办相同的活动,如果你和家人之前在全友家居消费过,或许你们也收到过QY家居的电话,邀请你们去参加活动。

参加活动就可以领取大米和洗衣液,一个家庭有两个名额。简单理解为邀约的人你可以带一个成人到场,就可以领取两份。

本次活动主题是新品发布,新品是"乳胶"家纺套装,枕头、床垫、被子、毯子,活动时间还可以选择,分为上午和晚上两场充分的让你选择。

接下来就讲讲我对本次活动的理解

确定活动目标群体

"乳胶"家纺这类的商品从产品本身来说其实适用于年龄35以上、睡眠质量不好、有腰椎,脊椎疾病的用户,这样标签的用户其实比较多,但是本次活动还有一个核心点,就是用户现场成交。

那么能即时消费也会比较关键,乳胶商品本质不会很便宜,价格至少在4位数以上。

通过两个标签综合下来,能满条件的用户最符合的是50岁以上的叔叔阿姨。

签到奖品便民化,吸引目标用户。

用户画像确定以后,接下来需要设计"引流钩子",吸引目标用户报名并到店,这样的钩子一般采用"免费",降低用户到店门槛。

商家在选品上面同样考虑到了节约成本,又比较吸引目标用户。满足这两样的奖品必然生活用品"大米"和"洗衣液",这两个奖品在感官上面有一定重量,还好没有选择"抽纸"之类的奖品。

这里提一个问题,这两个奖品是否能吸引年轻人?

答案是这样奖品吸引力是不够的,也不会去参加这样的活动。会猜测到活动会带有营销性,同时也没有时间去参活动,所以吸引到的用户大概都是退休或者年龄比较大的用户群体,这样也满足到之前的目标用户。

错峰举办,增加覆盖用户

商家本次活动分为上午、晚上2次,分别在早上9:20开始以及晚上19:30开始。这两个时间段目标用户基本都忙完的事情,比如带孙子去上学,吃完饭出去散步,顺便参加活动领取奖品。

活动流程话术精心设计,套路满满

人员配置:

分享嘉宾(高管角色)*1人

设备操作人员*1人

现场辅助人员*3人

现场设备:

手机录像、投影仪、幕布、乳胶床纺、奖品堆头

现场人数:

预期25人,实际15人左右

现场奖品:

大米、洗衣液、茶叶、口罩

活动流程:

1、签到:签到需要看邀请人的通话记录,(统计销售人员的邀约和后期的提成绩效)、领取一张体验券。

2、活动开场:辅助人员开场,讲解一下活动时间,大概为30分钟。

3、活动开始:分享嘉宾上台,自我介绍,将整个活动现场预热起来,直奔主题"大家来到这里是做什么?是不是领奖品的"没有太多弯弯绕绕,然后说明领取奖品的流程。

并准备了超出电话邀约以外的奖品,会随着活动慢慢揭晓,并要求将直播打开,描述本次活动直播给到总部领导观看,为本次活动增加说服力。

1)首先来一波奖品发放,围绕疫情打开话题,并以临时给大家采购的口罩,每个家庭发放2包口罩。

2)接下来将邀约时说的奖品进行兑现,先把洗衣液发放到用户手里面,这样的环节大大提高对本次活动。

3)到大米的时候,话术和套路又来了,大米暂时不发给大家,话术"大米太重,在活动结束以后凭借体验券到签到处进行领取",整个话术 从用户的角度出发,如果全部发放奖品基本没有位置放,并且比较占用活动的空间。

4)再次展示奖品-茶叶,描述茶叶有什么功效,先给活动现场的用户,每个人都发一管。截止到目前,奖品堆头上面的奖品基本都参加活动用户都拿到了,但肉眼可见还剩下很多,剩下的奖品会通过活动中的问答发给大家,再次埋下伏笔,让用户继续留下来参加活动。

5)所有奖品发放给到用户手里,接下来就是主办实力讲解然后商品宣传讲解,第一个就是乳胶枕头,围绕颈椎病开始讲解,价格对比,福利公布。(具体的好处百度应该可以查到,并写出一个话术)

留下福利套路,话术"这么好的枕头,也是回馈老顾客,给大家福利,大家说是免费送还是打折"。这个时候大家基本都是免费,"那么就跟互动起来,掌声不断,就送几个,最后话术上面送6个,怎么送等一下公布",

这样的设计继续留人,因为参加的人数不是很多,6个的概率会比较大,大多数用户会等这个福利的公布,来自消费者的侥幸心理。

6)接下来就是比较常规两个商品讲解:乳胶毯子、乳胶被子,基本流程是讲解功能、价格对比、实际触摸产品。

7)最后一个商品乳胶床垫<.........

  上周体验了一次QY家居线下活动,作为运营营销策划工作者,整个流程不得不让我做一个活动拆解,毕竟套路满满! 本次活动来源是电话邀约,邀约本店的老顾客,相信其他QY家居门…

原文转载:https://www.kjdsnews.com/a/1508941.html


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