2023-12-28

开发案例分享:外贸11年,我是这样拿下订单的

做过外贸的朋友们都知道,很多时候,我们收到一个询盘,客户并不会在首次发出的询盘里把自己的需求条理清晰地告诉我们。

没有经验的新人,不管三七二十一,先长篇大论地把公司简介贴上,如何有优势等等,然后再把报价单一股脑儿都附上,深怕客户漏失任何一个产品,最后带着焦虑的心情眼巴巴地等着客户的回复,一般情况下,这些满载着期盼的邮件往往最终石沉大海,杳无音信。

相反,如果我们可以做到条理清晰,思路明确,准确地引导客户,回复率和成单率会高很多。

今天我给大家分享外贸人必须去走的一条"捷径":清晰的思路加上不懈的努力。这里主要围绕回复客户询盘、客户投诉,以及订单敲定做简要阐述。

我先来分享一下早些年的一单,我是如何在工作中体现出"清晰的思路加上不懈的努力,从而实现外贸订单并不难的效果"。

2014 年的3月4日,一位荷兰的客户通过B2B网站给我们发来一封询盘,询盘里面大致讲了对产品的要求、数量,以及后续的需要数量。我认真阅读了这个询盘,构思了一下,按照上面罗列的回复建议,回复了客户的询盘。

2014年4月16日,客户的回复来了,他仔细阅读了我们的报价,并且罗列了所有他即将需要的样品的型号和数量。

我这边无法按照客户要求提供的样品,我就给出了其它建议,剩余的我按照客户的数量和要求做了形式发票。客户在收到样品之后,很快就安排了付款,我们把样品准备好就发了出去。

2014年5月20日,客户下大单了,500米蓝色LED霓虹灯。按照早期的报价,我给客户做了一个CIF的形式发票,很快客户付了款,我们这边开始备货发货,客户如期收到货。

说到这里,你们可能觉得这一切都顺理成章,没有什么稀奇的。

2014年7月1日,我们收到了客户的投诉,有图片,有视频,当时客户一直觉得是质量问题,要求我们补20%备品过去。

我认真查看了图片和视频,也把视频和大概情况等汇总交给工厂,工厂的工程师立即给出建议和处理方式。于是,我把这些建议整理好发给客户,开始的时候,客户还是有些生气的,觉得他们的操作没有问题,同时也责备我们没有好好提醒他,虽然这个用户说明我在早期的邮件里面都有发给客户。

这样一直到了2014年9月30日,客户发邮件说我的建议看起来是正确的,他们按照我的建议安装产品,没有再发现早期的问题了。客户还打算再订200套配件。虽然已经临近国庆长假,我还是第一时间给客户报了价。

2014年10月2日,我再次收到客户的一个邮件,附件是我们网站上的另一种配件的图片,那是我们的流星灯管的连接线,这个灯我平时不负责,家里电脑没有这个资料。同时,客户发了一个很大的询盘,即上次采购的500米的产品,这次要4000米以及相关配件,让我报价。同时客户告知他要来参加我们在香港的秋季灯饰展,让我帮忙预定酒店以及给出建议,方便他安排时间和预定机票。

为了及时提供客户需要的资料以及能够准确地给客户提供报价。我立即骑上一辆自行车,搭上我儿子,到公司来找资料,给客户报价。当时还遇到公司另外一位老业务也在公司加班,正好她手里有客户在网上下载附图的详细资料,连同客户打算返单的产品,我都一一做了报价以及PI,回去的路上真是天公不作美,下起了大雨,我和儿子只能到桥底暂时避雨。

晚上回到家里,客户的回复来了。客户提及我的报价和他之前的合作价格不.............

原文转载:https://fashion.shaoqun.com/a/1529141.html


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