习惯了多喝热水的中国人，可能很难理解美国人对冰饮的狂热喜好，对冰饮的喜爱甚至让美国人创造出了一个国家节日—每年7月第三个星期日的「National Ice cream Day」（国家冰淇淋日）。而要在炎炎夏日里享受一口冰凉，那一定少不了厨房里使用的制冰设备，这也为中国外贸企业创造了一个巨大的商机。
在商用制冰设备这个细分赛道，上海魔江曾是无可争议的王者。但一场突如其来的疫情，让魔江遭遇了生死存亡的危机时刻。为此，在外创业的「厂二代」选择回归接班，依靠智能化产品解决了生存问题，把握住了跨境商采的机遇，依靠仅仅2个人的跨境团队，在9个月时间内让销售额冲破了一百万美金！
今天，我们就隆重邀请到了上海魔江跨境电商运营主管金霄鹏Alex，请他聊一聊魔江绝境重生的传奇故事，以及传统工厂该如何抓住跨境风口，在传统外贸之外拥抱DTB的出海新模式。
浙江是中国商用餐厨产业带的聚集地之一，上个世纪90年代魔江就诞生于此。依靠给国内知名奶茶连锁店等客户供货，以及拓展中东、东南亚等外贸渠道，魔江线下年销量超过了2亿元，位居行业前十。
2021年，一场席卷全球的「黑天鹅」事件，让魔江的销售额在2021年跌到了谷底。为了生存，魔江一方面通过研发新一代的智能化产品，获得了国内头部餐饮企业的订单；另一方面，魔江也看到了极具增长潜力的跨境赛道，通过亚马逊企业购的DTB（Direct-to-Buyer）模式，快速收获了传统外贸渠道之外的另一个销售增长引擎。
Alex：
2022年，我们和一些国内的跨境大卖合作，作为代工厂帮他们做一些贴牌的商用餐饮设备，业务增长非常迅速，22年做了好几千万。但比起单纯代工，跨境电商的利润还要高出2-3倍。那我们就想，既然能给别人贴牌代工，为什么不能自己把这个业务做起来？
2023年，魔江正式开始入驻亚马逊，只用了短短9个月时间，美国站的销售额就冲破了100万美元，并在美国站位列冰淇淋机这一细分类目排名前十。
在Alex看来，外贸工厂转型跨境电商有三大独特优势：
1.浙江是商用餐厨设备的聚集地之一，有着良好的产业基础，能够以更低的成本找到模具、注塑、制冷等供应链合作伙伴，便于魔江深耕垂直领域，提升核心竞争力。
2.作为工厂型卖家，魔江在前期积累了丰富的代工经验，借助跨境电商直面消费者的优势，能快速掌握海外需求的变化，借助制造环节的优势进行灵活调整。特别是在引入了一系列数字化设备和软件之后，魔江可以用更加柔性化的方式及时满足客户的个性化需求。
3.工厂型卖家的全链条布局更有利于控制成本，找到成本和品质的「平衡点」。比如Alex就提到：「我们会在真正了解用户的需求的基础上去设计产品，淘汰没有用的配置，将性价比做到极致。同时跨境电商的形式也能帮我们跳过中间商，节省更多利润投入到提升产品品质上。」
魔江雪融机9个月累计销售额突破$40万
●从细节出发，为海外用户提供极致体验
产品的调整并不是越先进越好，有时候更要关注细节，关注用户的体验。比如美国用户一般力量较大，过去的手柄容易损坏导致客户投诉，所以我们立刻就改成了更加坚固耐磨的材质，同时优化设计提升持握感，让客户满意度实现了大幅度的提升。
我们相信所有的跨境电商最终都要回归到供应链这一块，这也是工厂的优势所在。只做销售的卖家对产业的了解不如我们，技术支持、售后服务、成本控制等方面都不如我们，所以我们相信跨境电商最终比拼的还是供应链，未来工厂型卖家会更有优势。
在跨境渠道的选择上，魔江从一开始就选择了亚马逊，一是看重亚马逊的巨大体量，二是亚马逊在美国、欧洲、日本等站点有着完善的运营设施和资源布局。但相比于传统外贸，跨境电商需要卖家具备全方位的运营能力。为此，魔江也做了充分的准备，比如与专业咨询公司合作，做好前期的产品认证等等。即便如此，魔江也在入驻初期遇到了一些意想不到的问题。
Alex：
1.在备货方面，因为初期缺乏经验备货不足，上线一段时间后很快就断货了，错过了重要的销售节点。
经过一段时间的摸索，我们逐渐摸清楚了亚马逊淡旺季的计划，可以在旺季结合销售数据、亚马逊库存数据选择最优的仓储和物流策略，视销售情况进行迅速补货。
2.在物流方面，我们因为货物体积和重量的原因无法使用FBA，导致在物流运输环节踩了一些坑，比如倾倒、重压等暴力运输等等。
我们考察选择了更合适的物流公司，同时也优化了包装设计，使用了木箱等更加坚固的包装，防止运输过程中产生破损。
3.在售后方面，我们一开始的退货率最高到了20%，但很多是因为说明书看不懂，而且我们的产品属于耐用型设备，需要及时解决维修、换货等问题，才能获得客户的信任。
比如我们会开海外售后仓，通过给客户直接换货等方式减少退款，即便是退回的机器也能就近处理，方便二次销售。此外，我们也非常注重说明书优化等细节，也会制作视频、图片等简单易懂的操作流程说明。通过这些方式，让退货率从一开始的20%降低到了5%-8%之间。
解决了售后、物流和售后体系的搭建，魔江做好了起飞的前期工作，下一步就是找到选品的方向。Alex表示：「在研发上我们几乎每天都会看下买家之声、买家评论以及一些能收集评论的第三方插件，从中洞察客户的痛点，然后针对工厂现有的产品重新设计，结合公司数十年积累下的研发资源去优化功能，才能找到合适自己的新品。」
●用评论指导研发，推动产品持续优化
比如，雪融机的料缸容量有5、10和15升等不同的型号，我们从竞品评论里发现大部分客户都提到12升容量太小了，2*15升是一个更有性价比的选择，既适合酒吧餐厅等商业场景，也适合稍微大一点的家庭使用场景，现在这款产品每月销量高达200-300台，9个月累计销售额40万美金，成为了魔江销量最好的一款爆款。
在这个过程中，商机探测器也是魔江经常使用的一个工具。Alex表示，通过这个工具能看到竞品的买家评论见解汇总。特别是负面反馈分类了每一个方面的问题占比，其中制冰机负面反馈中占比最多的是使用一段时间后就停止工作不制冷，我们就重点检查制冷剂容易泄露的点，长时间模拟使用场景去排除这些问题。
魔江推出的制冰机
目前，魔江已经有了约15个SKU，保持了每3个月上线一款新品的节奏。但作为极具B端属性的产品，在入驻初期如何实现快速的新品冷启动，魔江也积累了一套自己的方法论。
做好这四步，实现声量销量双增长！
1.高客单价产品可以通过大额度的促销来引流和圈粉，为后续增长打下基础。我们会使用Z划算 (Best Deal)、秒杀(Lighting Deal)优惠券等工具，有时候销量可以翻一倍。其中夏季的Prime会员日恰好是销售旺季，所以我们特别重视这个大促节点，通过会员专享折扣等促销工具，加上为品牌............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1622834.html
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