2024-03-20

他如何用明星产品在两个月后销售量翻四倍,突围亚马逊3c赛道?

有成功的例子作为参考何尝不是在创业的路上走了捷径呢,吸取他人的经验弥补自己的不足,节省了很大一部分的时间和精力,亚马逊你全球开店有很多的跨境销售小妙招。

当众多跨境卖家挖空心思试图从奇特的新选品中寻找爆款商机时,偏偏有家公司坚守知名品牌云集的3C配件赛道,不但凭过硬的本事杀出重围,还成功布局多国站点!今天,我们就特别请到了BENFEI副总裁莫树峰,请他聊聊逆势突围的破局之道。

近年来居家办公风潮的兴起,带动了消费者对数码配件和配套的线材的需求;同时,智能汽车、VR/AR等新型设备,也促使消费者需要更新转接线、数据线等配件。相比于盲目开拓新的品类赛道,我们更看重消费者需求和自身资源积累的匹配。因为对赛道前景充满信心,我们选择从亚马逊美国站起步,直面竞争和挑战,成为了美国站头部线材品牌,市占率在2023年也提升了4.2%。

不过,一个站点的体量终究有限,所以BENFEI早在2020年就开启了全球业务的探索,拓展的第一步就选择了欧洲和日本站。但也正是在全球布局的过程中,BENFEI遭遇了一系列意想不到的挫折。

莫总我们创始团队有较强的技术背景和供职于大品牌的经验,在研发3C配件产品方面具有优势。因此我们曾经的选品方法很简单,依托研发供应链的「产品池」,里面有什么,我们就上什么,没有固定的周期和规律。

当业务扩展到多个站点后,我们突然发现这套老方法不太管用了。基于之前和亚马逊官方团队的接触,我们参加了亚马逊卖家成长服务,也从专属顾问处学习到"将来的业绩取决于新品"这一理念,并引入了「四象限分析法」更好地识别到有潜力的选品。

实战案例

四象限分析法

根据竞争地位和市场吸引力,分析店铺业绩贡献占比和品类年对年销量增长速率,对产品进行划分,并实行有针对性的策略。

明星产品:竞争力强、吸引力高,尽管当下业绩贡献不是最高的,但年对年销量增长势头好,对长远发展有利,要加大加快投入。

金牛产品:业绩贡献和年对年销量增长双高,销售利润好,要实现收益最大化。

问题产品: 业绩贡献和年对年销量双低,要重新定位发力突破口。

瘦狗产品:业绩贡献高,但年对年负增长,要考虑产品的可持续性和未来发展潜力。

通过对四类产品投入资源的比例分析,我们发现自己在明星产品的投入相对不足,2023年7月的投入占比约23%。我们采取了增加投资、提升供应链能力等方式进行了资源的重点倾斜,同时也构建壁垒,使这类产品成为后续增长的主要动力。到同年12月,投入资源的占比就达到了30%以上,明星类产品销量则在五个月间翻了五倍,其中有一款拓展坞的销量两个月翻了四倍!

与此同时,我们识别到有颓势的产品,就不会再向其它站点进行扩展,避免无意义的投入。在日本站,其实前期我们一直是亏损的状态,但是我们相信「明星产品」的潜力,所以我们坚持投入,不断调整本地化策略,最终做到了「逆风翻盘」,实现了日本站三位数的高速增长

我们也从专属顾问这里系统地学习了亚马逊选品工具的使用。亚马逊官方数据提供的选品报告可以帮助我们了解行业动向,促使我们发现一些市面上的新机会,然后主动开发新品。现在,我们已经从原来年初、年中、年末各有几款产品的随机式上新,迭代为年度选品上新的系统规划,每月固定上新4-5款产品

选品过程的数据化,让BENFEI理解到,需要在消费者需求和产品设计之间做权衡,才能找到差异化机会,做出能满足用户需求的产品,这也在倒逼BENFEI进行供应链的升级。

2021年我们自建工厂,并设立驻厂研发团队,从产品交付品质和交付周期、以及成本控制方面提升优势,并且在专属顾问的鼓励下,通过"微创新"来持续改进用户的产品体验。在德国和日本,我们先后建立了本地化团队,通过寻找当地消费者做测试,反馈使用习.............

原文转载:https://fashion.shaoqun.com/a/1622651.html


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