"在中东，找钢网的发展策略是：团结钢厂，控制下游或者自建下游。
从去年开始，找钢网联合创始人王常辉基本就常驻中东市场了。他与找钢网创始人、CEO 王东"背靠背"：一个负责在国内大本营稳住大盘；另一个负责在海外闯出一条新路。
必要性很明确。去年，找钢网已经达到约5000万吨的交易额规模了，不出意外，今明两年还会持续增长。"交易量达到1亿吨之后，我们也许会面临高速增长的挑战，而企业发展速度变慢，各种问题就会出现。"王常辉对《中国企业家》说。
钢铁行业正处在结构调整中，会有阵痛。作为第三方交易和服务平台，找钢网在基本盘的基� �上，需要找到第二增长曲线。在内部这叫"晴天修房子"，王常辉在国内带领的都是千人级别的作战大军团，而在中东，他的起始团队只有一二十人。
从某种程度上讲，找钢网才刚刚完成商业模式的转换——从自营模式，改为纯平台模式。尤其是在近两年的客户会上，找钢网一直在强调自己的平台属性：不做自营业务，运输、仓储也都变成完全的三方市场，它要彻底解决"既做裁判员，又做运动员"的问题。
但这也意味着这家千亿元级别交易额的公司，要从组织架构层面开始根本性的变革。除此外，还要探索新的业务模式，毕竟因为不做自营，"失去"了一大块收入来源。
到海外去，而且必须挖出"钢"。起初，团队观察到近两年钢铁出口量在同比两位数的增加。随着国内钢铁价格走低，性价比就体现出来了，国外客户重新青 睐中国钢材。
但之前找钢网是"吃过亏"的。2015年到2018年，他们开设了8家海外公司，设置海外仓，直接销售钢材。结果，因为价格低，在一些国家遭到当地经销商的反弹。"当时一个日本商社的首席代表开玩笑，他们出海最多是砸了一个贸易商或服务商的饭碗，中国人是直接把桌子给掀了。"王常辉说，这也导致海外公司业务停摆了许久。
这次他找到了一个小切口——给出海的中国建筑企业提供服务，以此来跑通在国外的服务链条。在王常辉的描述中，海外业务的服务属性更重，产业链条不成熟，找钢网很多时候为了实现服务闭环，自己要做很多补缺口的工作。
向海外客户介绍找钢网时，他用的词是"钢铁大超市"。超市在中东地区一定程度上代表着"万能"，"不像国内超市门可罗雀，那里的超市人头攒动、接踵摩肩，跟� ��东西一样"，王常辉说，"一提超市，客户马上就懂了，就是便宜、省心。你要说是'平台'，人家根本不知道是啥。"
准备工作要做得很细。进驻一个国家后，前期的实地调研就得两三个月，要去跟当地的钢厂和潜在客户沟通，还要考察加工商的情况，这是重要的一步，上百种产品都要在本地完成加工。看到当地的厂子业态非常"原始"，但人流车队源源不断，王常辉就异常开心，这是大机会。
但发展的也不会太快。2014年，找钢网的年会主题定的是"马踏双江"，那年是马年，"双江"指长江和珠江，王常辉的任务是把找钢网从江浙沪带到更多的区域。"那个气势，恨不得一下子铺满全中国。"王常辉说，"但国外不一样� �同样在中东，各个国家的情况都差别很大。一年开拓十个国家？挑战太大。"
王常辉给自己的时间是三年。顺利的话，届时他们会在中东建成"以数字化平台为基础的供应链"，"数字化"和"供应链"缺一不可，这是他认为的核心门槛。同时，非洲和南美洲也要完成初步布局。
瞄准中东，因为东南亚也很卷
在内部的认知中，找钢网在国内的商业模式已经"成熟"了。"在整个钢铁行业没有大幅增长的状态下，我们今年可能还保持着高速增长，业务规模、现金流及其他的财务数据都在增长。"王常辉说。
核心变化是找钢网的双边交易开始产生网络效应。起初，他们锁定了偏下游的中小采购商，全国大致30万家，客单价在10万元左右。过去这个群体不受重视，订单太碎了，同时期的互联网平台也嫌"麻烦"。但这部分订单占 中国钢铁市场流通量的70%，王东当时的判断是，这群客户采购频繁，理性且极具规律性，如果服务好，转换成本很高，基本零流失率。
事后看来他的判断很准确，尤其是当这群"小B"客户看到找钢网为了构建平台，不惜扔掉自营业务，信任感就更强了。找钢网招股书公布的数据是，2021年按交易额贡献的前500大采购商中，在2023年仍保持交易关系的比例高达91.8%，平均一年的净现金留存率也高达131.1%。
但新课题是1亿吨年交易额达成之后怎么办？这方面在行业是有共识的，"国内钢厂的生产，处在一种弱平衡中——钢厂的产能很大，但大多数钢厂产能利用率不高。一旦价格好一点，就会多产一点，价格就又被压下去了。"价格的趋势决定了钢产量很难爆发式增长。悲观一点，即便找钢网的线上优势越来越明显，如果行业的需求持续下降， 找钢网还是需要开拓有发展空间的新业务。
从某种层面上看，出海是唯一的选择，而且得快速行动。经过两三年的海外模式培育期后，就刚好能跟国内市场的发展节奏衔接起来。
而瞄准中东，是因为东南亚也很卷。他自己有个"航程理论"，5小时航程的东南亚，是大多数国内钢铁企业的首选地，已经扎堆了。"激烈程度虽不及国内，但比中东、非洲要卷得多。"他选的是10小时航程的中东，"中国人很少，避开与同胞的'卷'。"
公开数据显示，中东的粗钢产量占全球产量的比例还不到3%，加上北非的产量都不及我国一个产钢大省的水平。从2021年开始，宝山钢铁、天津新天钢等才开始在沙特等中东国家落地千万吨级别的工厂。与钢铁产能匮乏相对应的是，基础建设的扩张，在很多中东国家，交通和房建依然是最活跃的投资项目� ��域。
实际上，王常辉并没有太费劲，就找到了一个切入点。几家以建筑为主营业务的央国企，其实早就在中东有了很大的业务规模，行业都称它们为"建造狂魔"。但供应链的问题一直没有完美解决方案，通过招标引入的当地服务商，夸张到项目过程中以各种理由断货，要求加价。这些都是产业链不完善带.........
在中东，找钢网的发展策略是：团结钢厂，控制下游或者自建下游。
原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/1904119.html
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