2024-07-23

如何跟客户说明:因为汇率问题,我们想调价?

第一步:跟客户说明
汇率变动的客观情况

能因为汇率问题跟客户谈调价的肯定都是老客户,如果是新客户,直接报调整后的价格即可。

汇率变动是客观存在的,而且日常变动,即不是今天才变的,所以为什么要跟客户说明?是因为最近美元兑人民币的汇率下跌幅度大,挤压了利润空间。

汇率变动带来的损失不应该只是卖家承担,按理说,应该买卖双方共同承担,但很多时候,如果汇率美元严重下跌,我们还有利润,我们也不会跟客户谈涨价。

所以:谈涨价,是我们迫不得已,是客观原因导致的客观诉求。记住,这是我们跟客户谈涨价的谈判基调和底气。

很多外贸小伙伴不好意思跟客户开口谈涨价,就是因为他们没有这个底气。害怕被客户否决或者害怕影响合作,其实我们首先应该打消这个顾虑,因为涨价不是我们的主观意愿,是客观诉求。弄清楚这点,你就不会心虚了。

那怎么客观地跟客户说明汇率变动呢?

首先,你要知道,客户是怎么看待汇率变动的。

我们要清楚一点,就是:客户压根不关心汇率怎么变,"我只关心你给我的价格,我是不是能接受,不接受就会压价,接受了也可能会压价,因为我还想要更低价",这是客户的心理。所以也就出现,汇率上升时(即我们利润变高时),客户也没拿汇率来说事,要求降价。

因此只有我们弄清楚这点,才可能做到真正的客观。否则在客户看来,就是:"你们真贼,汇率上升时,不给我降价,偷偷赚走,汇率下降时,倒想起来要跟我涨价了。No Way!"

其次,你要证明,汇率下跌是真实存在的,而不是因为你想涨价多赚钱想出来的由头。

客户真实看到,比我们说一百句都有用。所以我们要做的,就是给客户看到,给客户发送汇率网站,可以实时看到汇率变动情况,可以看到美元兑人民币汇率一直在下跌!

第二步:秉着公平理念
提出调价规则

"汇率下跌时,你来涨价,汇率上升时,你倒默不作声,这不公平。"所以既然我们要跟客户说明汇率波动要调价,那么务必是公平的,客户也不傻,肯定不会让自己亏了什么。若想让客户顺利接受涨价,调价规则需公平。
那么公平的调价规则应该如何制定?调价有两种情况,一种是上调价格,一种是下调价格。

设置的汇率浮动值越小其实对我们是越有利的,例如,我们设置0.2的浮动,目前是6.4,所以只要低于6.2或高于6.4都应该调价。

但设置的浮动值小的话,可能要调价的频率会增加,一般情况下,客户并不希望供应商频繁调整价格,尤其是一些大公司,他们希望一年最好定一个价格不变,因此我们还要从客户的接受度来考量,到底设置多少浮动值才合理。
鉴于2021年的不稳定因素很多,可能会导致汇率大幅度波动,所以我个人建议,外贸人可以把这个汇率浮动率设置稍大一点,例如0.3或0.4。

第三步:若客户无法接受
则感情加码

跟客户涨价,多少都不太乐意接受。尤其是合作有些年头的老客户,"一直都10美金,你怎么能给我涨到11美金呢?你是想让我换供应商?"

但凡客户好说话,我们都不会害怕谈涨价,关键是一些本来就"一毛不拔"的客户,涨一分钱都跳脚的,怎么谈?

如果客户很难说话,根本不听解释,不妥协的,我们貌似只有两条路可以走:一条就是顺着他,多少苦自己肚里咽,不跟客户谈涨价;另一条就是做好"置死地而后生"的心理准备去跟客户谈涨价,如果不同意那也没办法,我们就不继续合作了……

等等,还有更好的方法么?

有,那就是情与理双管齐下。讲道理的同时别忘了"情",面对合作这么久的老客户,你就只会跟客户讲道理?那不行。还得会"用情","情"用得好,事情会变得容易许多。前面我们说的汇率下跌是真实的,是客观存在的,而且不由得我们控制。(这是理)

其实汇率下跌已经好几个月了,从6.7一直下跌到6.4,但是我们没有跟你谈涨价,因为你是我们的老客户,我们不想随意跟你说涨价,我们一直在等待汇率回升,但是时间过去几个月,汇率一直在下跌,所以我们需要跟你商量涨价的事情。(这是情)我们的同行,也就是其他的供应商上个月就已经上涨价格了,只有我们还在等待回升,但凡有一点回升我们都不用涨价,因为不想给你带来麻烦。(这是情)

鉴于目前的汇率,我们一直亏本,所以不得不跟你商量一个对双方都公平的调价规则。(这是理)

就这样情理双攻,提出我们的调价想法,比起硬邦邦的讲道理,更能让人接受。当然如果客户比较好说话的,我们就用不到这一步。我们与老客户之间有一个"感情储蓄罐",平常的都在往里面存入,只有在必要时候才会拿出来用掉,所以"用情"也要在合适的时候使用,不宜透支。

邮件模板

综上所述,我们的邮件可以分两个情况来写,此处提供模板给大家参考:

第一封邮件,单纯的通知客户:因为汇率原因,我们要涨价。

原文转载:https://fashion.shaoqun.com/a/1701254.html

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