B2B卖家知道，买家行为的变化，再加上第三方cookie数据迫在眉睫的挑战，正在推动重塑B2B营销的需求。
线性lead to MQL（Marketing Qualified Lead-营销及格线索）方法专注于为净新客户获取产生潜在客户，正在让位给更全面、相互关联、以客户为中心的"收入营销"方法，其中所有营销活动都与需求生成和收入增长直接相关。
收入营销侧重于以数据为基础的活动，这些活动不仅会对客户的获取产生长期影响，还会在整个客户生命周期内对客户的保留和扩张产生长期影响。
问题不在于潜在客户
尽管人们对收入营销的兴趣是一个积极的转变，但潜在客户肯定不会消失。以潜在客户为中心的方法可能会导致工作和资源的错误分配，因为支出/预算是根据潜在客户数量最多的地方进行优化的。归根结底，这是一个将有限资源集中在哪里的问题。将你的时间、精力或预算集中在产生更多潜在客户上意味着专注于不太可能产生长期影响的短期指标。在一个拥挤而嘈杂的市场中，这种方法意味着营销将需要越来越快地运行，以保持在同一个位置上，每个季度都从零开始为渠道提供支持。
收入营销建立品牌意识、定性洞察力
转向以收入为中心的模式，可以让你专注于真正重要的事情——建立真正的品牌知名度，从客户那里收集定性的见解，并消除购买过程中的摩擦点。封闭式内容只会帮助营销人员了解内容营销的投资回报率，并提供电子邮件跟踪。以收入为中心实际上就是以解决方案为导向。这意味着强调内容体验，并在观众需要时提供相关信息。但是，从以领导为中心的模式转变需要谨慎的平衡。
需要改变的不是潜在客户本身的想法，而是决定客户............. 原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/847582.html
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